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아주 특별한 대리점… ‘한 해 매출 150억’ 비결은



박영대 기자

《지난 일요일에는 시간을 내주시고 전시장에 대해 자세히 설명도 해주셔서 감사합니다. 약속드린 대로 1000억 원 매출을 하시게 되면 꼭 다시 한번 찾아뵙겠습니다. 2006년 8월 21일 이재용 배상.”

경기 안양시 비산2동에 있는 삼성전자 에어컨 대리점. 이재용 삼성전자 상무가 보낸 편지가 액자에 넣어 걸려 있다. 일요일인 8월 20일 대리점을 방문한 이 상무가 다음 날 보낸 감사의 편지다. 그 액자 옆에는 삼성전자 최고경영자(CEO)인 윤종용 부회장이 7월에 이 대리점을 방문했을 때 찍은 사진도 걸려 있다.

겉으로 보기에는 여느 에어컨 대리점과 차이가 없어 보이는 이곳에 뭐가 있기에 하루 일정이 빡빡하기로 유명한 윤 부회장과 이 상무가 잇따라 방문했을까.》

○ 중소기업 매출 맞먹어… 1400개 대리점 중 1위

두 사람이 방문한 대리점의 정식 명칭은 삼성에어컨특판 주식회사다. ‘주식회사’라고 하지만 흔히 볼 수 있는 에어컨 대리점이다.


삼성에어컨특판의 지난해 매출은 150억 원. 삼성전자 1400개 가전 대리점 중 단연 1위다. 에어컨 대리점 한 곳이 중소기업 못지않은 매출을 올린 것.

주요 판매 품목은 아파트나 학교, 공장을 지을 때 빌트인 방식으로 설치하는 시스템 에어컨이다. 지금까지 경기도 내 200여 개 학교에 시스템 에어컨을 판매했다.

이 대리점을 방문한 윤 부회장과 이 상무는 대리점 직원들에게서 삼성전자 에어컨의 경쟁력과 취약점을 자세히 들었다고 한다. 또 대리점 매출 전국 1위로 이끈 박종배(48) 사장의 영업 비결도 경청한 뒤 돌아갔다.

중학교 졸업이 최종 학력이고 대리점에 취직하기 전까지는 전혀 연고도 없었던 안양에서 박 사장이 이처럼 큰 성공을 거둘 수 있었던 비결은 무엇일까.

○ 1년에 100번 넘게 경조사 찾아 다녀


박 사장은 1999년 5월 자신이 직원으로 일하던 대리점을 2억 원에 인수했다. 그 뒤 연간 매출액을 1999년 30억 원에서 지난해 150억 원으로 6년 만에 5배로 늘리며 전국 1위의 대리점으로 키웠다.

박 사장은 성공 비결로 ‘사람에 대한 관심’을 첫 번째로 꼽았다.

그는 1년에 100번 이상 경조사를 찾아다닌다. “5만 원이나 10만 원만 들이면 그 분야에 있는 사람 10여 명을 한자리에서 만날 수 있습니다. 이보다 훌륭한 영업 현장이 어디 있습니까.”

특히 상가(喪家)에서는 밤늦게까지 남아 술에 취한 사람들을 집에까지 자신의 차로 태워다 준다. 박 사장이 세단형 승용차 대신 11인승 로디우스를 모는 이유도 사람을 많이 태울 수 있기 때문. 한번 인연을 맺은 사람에게는 크리스마스에 자필로 쓴 카드를 보낸다.

대리점 인수 전에 오랜 기간 철저하게 준비한 것도 초고속 성장의 원동력이 됐다. 그는 1991년 말 삼성전자 안양 호계동 대리점에 직원으로 취직한 뒤 7년여 동안 ‘내공’을 쌓았다. 그는 이 기간에 가전제품 시장의 생리를 파악하고 인맥을 쌓았다.

박 사장은 “철저하게 준비한 뒤에 독립하는 게 결국은 더 빠른 길이라고 생각했다”고 말했다. 그의 다음 목표는 5년 안에 ‘연간 매출 1000억 원 달성’을 이뤄 이 상무를 다시 만나는 것이다.

황진영 기자 buddy@donga.com


책상에 앉아 거창한 이론과 전략을 논하는 것보다 현장의 노하우가 훨씬 강력한 법이다.
특히 영업이 그렇다.
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