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고객기대관리 전략

2006.10.08 15:41 from information
  고객기대관리 전략

제품이 없어도 물건을 팔 수 있다?

아주 최근에 나온 개념 중 '기대관리(vaporware)'라는 말이 있습니다. vapor란 주전자 속의 수증기를 말합니다. 그러므로 vaporware라고 하면, 수증기를 이용한 소프트웨어라는 말이 됩니다. 주전자안에 특별한 내용물이 없어도 수증기만 있으면  주전자 뚜껑이 움직인다는 것에서 도출된 개념입니다.

주전자 안에 특별한 내용이 없어도, 미리 수증기를 내뿜으면 뚜껑이 들썩거린다는 것인데, vaporware가 마케팅에 적용되어 기대관리란 개념으로 사용되고 있습니다. 아직 제품이 나오지 않아도 고객의 기대를 관리하면  고객은 가치를 느끼게 되고  그 결과 구매행동으로 이어진다는 것입니다.

인텔의 기대관리

이러한 기대관리는 정보기술분야에서 많이 사용되는 개념입니다. 우선 인텔의 사례를 들 수 있습니다. 인텔은 286프로세서 칩이 출시되면, 곧 바로 386프로세서 칩이 개발되고 있음을 고객에게 고지합니다. 조금만 더 기다리면 386 칩이 나온다는 것입니다. 따라서 고객은 지금 286을 사용하지만, 곧 같은 회사에서 나온 386을 기대하게 됩니다. 그런 연후, 386을 약속대로 출시합니다. 386이 출시되면, 곧바로 486이 개발되고 있읍을 알립니다. 다시 486이 출시되면, 586이 개발되고 있음을 알립니다. 이러한 과정을 계속하면서 고객의 기대를 관리합니다. 고객의 기대가 발생하면 교체비용(switching cost)이 증가하게 되므로, 경쟁 제품으로의 전환이 어렵게 됩니다. 그리하여 인텔의 경쟁사인 AMD나 사이러스제품이 더 저렴하더라도, 고객은 인텔에 대한 기대가 유지되므로 경쟁 제품으로 교체하기보다는 반복해서 구매를 하게 됩니다.

블로그에 연재되는 글과 칼럼, 일기, 사진, 동영상, 정보들과 같은 다양한 컨텐츠들도 역시 마찬가지 입니다.

각종 웹상에서 연재되고 있는 카툰(웹툰)이 많은 인기를 끌고 있는 것은 다름아닌 기대관리의 효과라고 볼수 있으며, 이러한 네티즌들에 대한 기대를 관리하게 된다면, 자신의 블로그에 연재되는 게시물에 네티즌들은 많은 가치를 느끼게 되고 그 결과 재 방문이 이어지게 되는 것입니다.

Posted by honeybadger 트랙백 0 : 댓글 0